Hinschauen ist sexy – Zuhören ist geil





Was ist Verkauf? Sie wollen etwas erhalten, dafür geben Sie etwas her – idealerweise so wenig wie möglich, aber immer so viel, dass Ihr Gegenüber zufrieden ist. Ob Sie in der Schule Ihr Wissen geben, um eine gute Note zu erhalten, ob Sie bei einem Date sich selbst ins beste Licht rücken oder ob Sie sich um einen Job bewerben – Verkauf, das kann man drehen und wenden, wie man will. Er bestimmt unser Leben.


Wer also in der Kunst des Verkaufens erfolgreich ist, der wird ein gelungeneres, selbstbestimmteres Leben führen können. Was aber macht einen erfolgreichen Verkäufer aus? Die Antwort ist einfach: Sein Umgang mit dem Gegenüber. Entscheidend ist, dass man weiß, was der oder die andere wirklich braucht. Das muss man in Erfahrung bringen – dann ist das Schwerste bereits erledigt.


Dazu genügt oft schon ein Blick: man glaubt gar nicht, wieviel Menschen etwas sagen können, ohne ein Wort zu sprechen. Wenn man sie richtig lesen kann. Dazu aber muss man lernen, sich auf sein Gegenüber einzulassen. Und wer auch die Kunst des Zuhörens versteht, der erhält noch viel mehr an Informationen, die er für sich gewinnbringend einsetzen kann.


Wirklich erfolgreiche Verkäufer sind immer empathische Menschen. Auch mir sagt man diese Eigenschaft nach. Tatsächlich habe ich in den vergangenen Jahren gelernt, mich in andere Menschen hineinzuversetzen – egal aus welchem Kulturkreis sie kommen.


Das ist in vielerlei Hinsicht hilfreich. Wer diese Fähigkeit hat, den macht sie tatsächlich zu einem besseren Verkäufer. Es geht dabei aber nicht darum, den anderen zu manipulieren. Sondern vielmehr darum, die Bedürfnisse des Gesprächspartners richtig einschätzen zu können.


Das wiederum ist die Voraussetzung für jedes erfolgreich abgeschlossene Geschäft. Was andere brauchen und was sie wollen, sieht man öfter im Gesicht und im Verhalten als in dem, was sie sagen.


Natürlich geben mir mein Gefühl und meine Erfahrungen auch ein gewisses Selbstvertrauen bei Verhandlungen: Wenn ich mich in den anderen hineinversetzen kann (und will!), dann weiß ich, was ich sagen soll und wann ich besser den Mund halte. Ich lasse mich nicht vom Bekanntheitsgrad oder Status meines Gegenübers beeindrucken, sondern versuche, jedes Gespräch auf Augenhöhe zu führen.




Viele „Verhandler“ versuchen ja, ihr Gegenüber dadurch einzuschüchtern, dass sie ihm die Show stehlen wollen. Das ist aber nicht mein Weg. Man kann nur dann ein ernstzunehmender Sparringpartner für sein Gegenüber sein, wenn man nicht dauernd versucht, ihm die Bühne zu nehmen. Schließlich geht es ja auch darum, dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen.


Zuhören bringt Information. Dadurch lassen sich Entscheidungen besser treffen. Das hilft nicht zuletzt den Gesprächspartnern. Je vernünftiger eine Entscheidung ist, desto eher ist ihnen geholfen. Letztlich geht es ja auch darum, wertschätzend zu kommunizieren – eine Schlüsselkompetenz für Verkaufs- und Kommunikationserfolg.


Apropos: Wie für jeden guten Verkäufer zählt natürlich auch für mich vorrangig das Erreichen meiner Ziele. Der Unterschied ist aber: Wer die Bereitschaft zeigt, sich in seine Gesprächs- bzw. Verhandlungspartner hinein zu versetzen, der erreicht mehr als das eigene Ziel: nämlich auch, dass der Gegenüber sich mit dem Verhandlungsergebnis genauso wohl fühlt.


Ich habe lange darüber nachgedacht, wie sich dieses Talent am besten einsetzen lässt. Die Antwort: Überall dort, wo man will, dass die Gesprächspartner ein gutes Gefühl haben. Das beschränkt sich längst nicht nur auf Verhandlungssituationen. Auch im eigenen Unternehmen kann diese Eigenschaft Gold wert sein. Wenn du nämlich spürst, wo ein Mitarbeiter motiviert werden will oder wie dich ein Kreativer am besten versteht, hast du einen Plan. Dann kannst du an der Erreichung der Ziele viel fokussierter arbeiten.


Fakt ist: die Beweggründe eines Gegenübers kann man in den seltensten Fällen anders als durch Empathie verstehen. Die gute Nachricht: Das kann man lernen. Natürlich bedarf es dazu auch eines gewissen Talents, aber: Der Schlüssel dazu ist der Wille, nicht sich selbst, sondern den Anderen in den Mittelpunkt zu stellen – und sei es auch nur für einige wichtige Momente. Das gilt für Spitzenmanager, die in der ersten Reihe stehen ebenso wie für die zweite Managementebene. Denn die muss die erste Ebene überzeugen und die dritte Ebene führen – beides unmöglich, wenn man nicht über die nötige Empathie verfügt.

Durchsetzen wird sich nur der, der dieses Prinzip auch in der Ausrichtung, Vermarktung und Kommunikation seines Produktes oder seiner Dienstleistung anwendet.